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社区团购巨头砸钱没用最后剩3到5家

近日，十荟团联合创始人、董事长兼联席CEO陈郢向十荟团所有成员发出了2020年末的《内部信》。信中，陈郢不仅提出了普惠式零售的概念，也为社区团购这个行业划定了一个市场疆域——35万亿的市场份额。在内部信中，陈郢表示：“社区团购行业，正经历着中国互联网二十多年的发展历史上前所未有的激烈竞争，十荟团能在如此竞争激烈的市场中，持续保持稳健的增长，继续获得市场和资金的支持，就说明了两个结论：社区团购的市场规模之大，远超想象；十荟团不畏巨头，我们一定能赢得胜利。”

阿里领投 1.9 亿美元融资的十荟团 CEO 陈郢发表内部信，表达了自己对社区团购赛道的看法。

陈郢在信中表示，社区团购的目标并不是生鲜产品，而是整个电商市场，赛道内的玩家最终的目标是 35 万亿规模的中国线下消费。他认为，目前巨头们的补贴战不可持续，最终赢得用户的是体验，而非因为补贴带来的提价。他同时预测，未来一年到一年半的时间内，竞争将非常激烈，「最终不会一家独大，会有 3 到 5 家公司活下来。」

社区团购的商业模型得到验证

疫情期间，出行难、买菜难，导致大家对采购生鲜产品的需求激增，社群团购的优势被激发出来，政府也在引导通过社区团购来解决日常生活物资购买的问题。

疫情期间，我们看到大家对社群团购的主要诉求：
1、 最大诉求是安全。购物的场所是否安全，消费者在意商品是否安全。
2、 新鲜。餐饮习惯就是菜肉蛋和谷物，疫情期间对果蔬的需求量非常大。
3、价格。性价比一直是社区团购主打的优势之一，我们发现了一个有趣的情况，以武汉为例，大家不再是一斤半斤的买东西，而是一包一包的买，针对这种情况我们也推出了例如 9.9 元 10 斤的蔬菜套餐来满足消费者的需求。

在社区团购的模式中，商品从产地到消费者手中只需要四个环节，分别是产地/供应商、仓库、司机、团长。因此不仅可以保障商品的新鲜程度，加上严格的消毒防疫措施和无接触式配送，可以有效地减少人员接触和商品暴露的频次，最大程度保障消费者和团长的健康，切断病毒传播途径。

为什么要做社区团购？陈郢在内部信开头就给出结论，因为社区团购规模「大到难以想象」。他认为，虽然目前社区团购用来吸引用户的主要是生鲜类菜品，但这只是入场券，社区团购要做的是「从城市到农村的整个电商市场」。

陈在信中非常自信地指出，如果有信心，社区团购改变的不仅是供应链，而是整个中国消费市场，而后者的规模是 35 万亿元。

陈认为，相比公司要颠覆的传统电商，社区团购的次日达，或者「同城短距离电商」，能够覆盖更多品类且价格低廉时，消费者就会选择前者，而非后者。

同时，同意人们预测的，社区团购的「入场券」生鲜菜品主要作用是建立用户心智。当高频的买菜成功后，再用高频打低频覆盖其他家庭消费品。另外，陈郢认为社区团购能够将很多一二线城市的商品，直接供应到农村，实现「消费平权」

虽然目前国内互联网巨头都已经加入到社区团购赛道，但是陈郢认为社区团购的本质还是零售，巨头的网络效应和马太效应并不适用，「用户体验并不是因为规模大就更好」。

陈郢预测，零售行业多强并存，不会出现一家独大的局面，最终将会有 3 到 5 家长期共存。

他认为，未来 12 到 18 个月社区团购的战况会非常激烈，但是「坚持住就是胜利」，因为最终「赢得用户和市场的，不是砸钱最多的，而是体验最好的。」他认为，用户们在「薅完巨头的羊毛」后，最终会用脚投票，选择那个体验最好的。

另外，陈郢在信的末尾指出，即便 18 个月后战斗结束，团队依然要做好持久战的准备，因为竞争将长期存在。

信中，陈郢认为作为创业公司，最重要的是不是竞争，而是提高自身的组织能力，同时要满足合作伙伴和用户的需求，合作共赢才是制胜关键。

社区团购向社区新零售靠近

疫情促使新零售由 1.0 阶段向 2.0 阶段转变。

新零售这个词的意思基本等于线上加线下的结合。所有的电商企业都认同一点，线下很重要，尤其是线下的流量；线下的企业也都认为如果没有线上部分支持，企业再往前发展会有很多的挑战和天花板，这已经形成了一种共识。

但是在第一波的新零售的发展或者线上线下结合的过程之中，大家所采取的一个主流的结合的方式是线下店加线上的到家服务。但是到家服务其实有很多问题：

第一、它极大依赖于一线城市和准一线城市的流量。下沉市场用户对于性价比的需求要高于对便利度的需求，所以到家模式是一个比较偏一线和准一线的模型。
第二、到家服务成本较高。
第三、到家服务会对零售店面产生分流效应，减少了用户到店后的跨品类购买机会。以社区生鲜便利店为例，流量的影响非常明显，因为一个社区店服务的半径就是周边的 1.5 公里之内，原本在这个范围内所有的用户都是他的，到家服务等于减少了用户跨品类购买的机会。因为大多数人在选择到家服务的时候只会关注他们最初的需求，所以到家服务的分流效应可能会降低店面销售额。

这个模型下，线上和线下是一种互补的关系，一是品类上的互补，比如一家便利店主要经营的产品是标品，而十荟团的主营是生鲜，对于线下店带来的是增量和收入，却不会影响你线下的商品基本盘，而到家服务都是直接挖现有的商品基本盘。

第二个是用户流量的互补，社区团购是以一种自提模式存在的，鼓励用户去门店，在这个过程中有 30% 的用户会购买一些店内的其他商品，这所带来的不仅仅是新的订单，更是新的客流，也就是说，我不仅一天给你带来的几十个新的订单。所以这种线上线下的结合会更加顺畅在商品和流量方面更加互补。

未来随着社区团购的逐步发展，会向社区新零售逐步的发展和融合。

用数据和商品激活传统线下零售

中国有 100 万个社区， 每个社区我们按 300 户家庭来计算，如果我们参考十荟团现阶段的消费频次、客单均价等销售数据来进行测算，那么随着渠道布局的拓宽和消费习惯的养成，社区团购行业至少应该是一个 5000 亿以上规模的巨大的市场。

其实在 2019 年经历过的“千团大战”后，社区团购的格局已经逐渐明朗，真正的头部企业只有两三家。

目前，整个行业已经有了较强的“头部效应”，但社区团购与其他互联网电商行业不同，社区团购不太可能出现完全的马太效应，因为它不同于传统互联网行业，一个产品的体验越好用户越多，会大幅度提升这个行业的门槛，其他再想进入这个行业的企业或者再推出同类型的产品就会越难。

而社区团购则不同，未来社区团购将由 2-3 家企业共同推动行业的发展方向。

社区团购这个行业之后可能会融进这个社区新零售或者新零售大的浪潮里面去。到那时市场格局会发生一些新的变化，我们会迎接一些其他行业的友商。

未来我们将主要做好两件事情：
一是，进一步推动线上线下的结合。线上线下的结合我们会由浅入深逐步开展。我们还会逐步去推动越来越多的社区零售小店加入社区团购行业；同时会逐步与一些线上线下的企业进行合作，在数据、商品和供应链层面进行打通。

而这些打通能够进一步的去激活传统线下零售的活力，同时极大降低成本。推动社区门店与团购自提加速结合，让新零售进入 2.0 时代。

二是，打造出属于自己的好商品。社区团购业态或者新零售业态，终归是要以给用户提供好吃不贵的商品为最终目的。整个社区团购行业在经过 1-2 年的粗放式发展之后，会重新聚焦到商品和服务上，打造出属于自己的让用户满意的差异化商品和卓越的服务体验。
而在到达「颠覆电商」的终极目标之前，包括巨头在内的所有社区团购公司仍需要将「买菜」这个入场券拿稳，而这个挑战可能要比巨头们之前面临的困难更难。

而在单纯的市场份额争夺和竞争之外，互联网大公司头上依然悬着一把「反垄断」的达摩克利斯之剑——如何平衡自身业务发展和影响与民生相关的「买菜」业务，同样不容小觑。
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